Oferta Educativa en Línea

Objetivos

Al finalizar la formación a través de las distintas unidades, el usuario será capaz de:

  • Identificar y manejar los factores determinantes para llevar a cabo una negociación
  • Identificar las características del proceso de negociación
  • Establecer los pasos necesarios para su desarrollo
  • Aclarar el punto de partida de cada uno de los negociadores
  • Definir la estrategia que se utilizará en la negociación
  • Prever las posibles dificultades del proceso de negociación
  • Identificar el estilo de negociación de los interlocutores
  • Comportarse según los estilos de colaboración que se hayan identificado
  • Argumentar los puntos que se deseen alcanzar en las negociaciones
  • Convencer a los interlocutores en negociaciones conflictivas
  • Valorar, elegir y concretar opciones para tomar una decisión
  • Evitar y resolver conflictos
  • Cerrar acuerdos parciales
  • Formalizar acuerdos

MÓD. 1: Preparación de Negociaciones

Identificar las situaciones de negociación

  • Concepto de negociación
  • Ámbitos de negociación
  • Situaciones de negociación
  • Filosofía de la negociación
  • Tipos de negociación
  • Fases de la negociación

Evaluar el poder negociador

  • Fuerza de negociación
  • Opciones de solución
  • Relaciones entre las partes
  • Relaciones a largo plazo
  • Competencias para la negociación
  • Alternativas negociación

Definir la estrategia de negociación

  • Proceso de negociación
  • Componentes de la negociación
  • Análisis del entorno
  • Ámbito de la negociación
  • Estrategia de negociación
  • Componentes de las propuestas
  • Objetivos parciales
  • Horquilla de negociación
  • Priorizar objetivos parciales
  • Criterios para priorizar
  • Repercusión de la negociación

Prever las dificultades de la negociación

  • Dificultades para abrir una negociación
  • Motivos de ruptura rápida
  • Negociar sobre intereses
  • Negociar sobre posiciones
  • Alternativas a la negociación
  • Alternativas propias
  • Alternativas contrarias
  • Posibles conflictos
  • Deficiencias en la preparación

 

 

-Módulo 2

MÓD. 2: Desarrollo de Negociaciones

Identificar estilos de negociación

  • Concepto de negociación
  • Ámbitos de negociación
  • Estilos de negociación
  • Estilo impositivo
    • Su comportamiento
    • El negociador impositivo
  • Estilo manipulador
    • Su comportamiento
    • El negociador manipulador
  • Estilo pasivo
    • Su comportamiento
    • El negociador pasivo
  • Estilo individualista
    • Su comportamiento
    • El negociador individualista
  • Estilo asertivo
    • Su comportamiento
    • El negociador asertivo

Actuar en función de cada estilo negociador

  • Actitud más adecuada
  • Negociar sobre intereses o sobre posiciones
  • Actitud frente al impositivo
  • Actitud frente al manipulador
  • Actitud frente al pasivo
  • Actitud frente al individualista
  • Ventajas del estilo asertivo
  • Alternativas a la negociación
    • Alternativas propias
    • Alternativas contrarias

Argumentar para alcanzar objetivos

  • Objetivos de la argumentación
  • Argumentación eficaz
    • Motivaciones
    • Características
    • Componentes
    • Tipos de argumentos
  • Opciones de solución
  • Ventajas sobre la opción
  • Intercambio de concesiones
    • Consecuencias

Resolver negociaciones conflictivas

  • Dificultades para comenzar
  • Ruptura rápida
  • Recogida de información
  • Anticipar objeciones
  • Habilidades de comunicación I
    • Empatía
    • Escucha activa
    • Preguntas adecuadas
    • Anticipar consecuencias
  • Habilidades de comunicación II
    • Relanzar
    • Reformular
    • Traducir
    • Frase amortiguadora
  • Habilidades de comunicación III
    • Dar información útil
    • Disco rayado
    • Banco de niebla
    • Separar los temas
    • Ignorar selectivamente
  • Habilidades de comunicación IV
    • Ofrecer disculpas
    • Desarmar la ira
    • Aseverar negativamente
    • Premiar la colaboración
  • Manejar información para el debate

 

-Módulo 3

MÓD. 3: Cierre de Negociaciones

Tomar decisiones

  • Definición de intereses
  • Opciones posibles
  • Valoración de opciones
  • Elección de opciones
  • Otras decisiones
  • Puesta en práctica de la decisión

Evitar y resolver conflictos

  • Fuentes de conflicto
  • Competencias del negociador
  • Prevención de conflictos
  • Comportamientos
  • Objetivos del conflicto
  • Activación emocional
  • Control de las emociones

Cerrar acuerdos parciales

  • Balance de cierre
  • Cierre «ganar-ganar»
  • Cierre «ganar-perder»
  • Señales de cierre
  • Acciones facilitadoras
  • Comportamiento estratégico

Formalizar los acuerdos

  • Necesidad del contrato
  • Intercambio de concesiones
  • Contenido del contrato
  • Corrección de desviaciones
  • Incumplimiento del acuerdo
  • Figuras externas

Negociación

Modalidades
  • En línea

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